Líderes de la Industria Afirman que el Cannabis Enfrenta un Reto de Conversión, No de Marketing

Una voz líder en la industria del cannabis ha cuestionado la sabiduría predominante sobre cómo hacer crecer el sector, argumentando que los operadores han pasado años invirtiendo en la disciplina empresarial equivocada. Según el comentario reportado por High Times, los actores de la industria creían erróneamente que tenían un problema de demanda que requería un marketing intenso para solucionarlo, cuando en realidad, los clientes de cannabis ya existían y simplemente necesitaban ser convertidos al mercado legal. "Los clientes para el cannabis ya existían. Habían existido durante mucho tiempo. El trabajo frente a un operador nunca fue la persuasión. Fue la conversión", afirmó el operador, subrayando la demanda histórica de productos de cannabis

La idea errónea, según expertos de la industria, se basaba en la creencia de que las marcas nacionales de cannabis podrían surgir de la misma manera que las marcas de alcohol después de la Prohibición. Muchos operadores canalizaron recursos en campañas creativas de marketing, empaques y branding de estilo de vida, esperando captar una nueva ola de consumidores. Sin embargo, la historia muestra que las marcas nacionales de alcohol se establecieron mucho antes de que terminara la Prohibición, y el entorno regulatorio para el cannabis es mucho más restrictivo, lo que hace que el manual del alcohol no sea aplicable. "El cannabis no puede seguir el manual del alcohol, punto. Otra era, mucha más regulación", señaló el operador, destacando los obstáculos que plantean las licencias estatales y las estrictas leyes de distribución

Datos recientes refuerzan esta perspectiva, con la Encuesta Nacional sobre Uso de Drogas y Salud 2024 del gobierno federal reportando que el 22.3 por ciento de los estadounidenses de 12 años o más — aproximadamente 64 millones de personas — usaron cannabis en el último año. La mayoría de estos consumidores no son nuevos, sino usuarios de larga data que han alternado entre mercados ilícitos y legales. Whitney Economics predice que la oferta legal de cannabis no superará a la ilícita hasta 2026 o 2027, incluso cuando los mercados maduros continúan enfrentando una competencia ilícita significativa. Por lo tanto, el desafío para los operadores es convertir la demanda existente en ventas legales, no crear nuevos consumidores

El artículo sostiene que el verdadero crecimiento empresarial reside en estrategias a nivel minorista enfocadas en la comercialización y la experiencia del cliente, en lugar de costosas campañas de marketing amplias. La divulgación local, la variedad de productos y la experiencia en tienda se citan como palancas clave para aumentar el tráfico y la lealtad del cliente. El autor señala: "Ese trabajo es local, a nivel minorista, y se refleja en el tráfico peatonal y el tamaño de la cesta en un plazo que realmente se puede medir", enfatizando que los resultados tangibles provienen de prácticas minoristas disciplinadas en lugar de métricas abstractas de reconocimiento de marca

El análisis de OG Lab respalda el argumento de que el futuro de la industria del cannabis será definido por operadores que prioricen la conversión y retención de clientes sobre el branding masivo. Dado que los marcos regulatorios siguen fragmentados y el branding nacional sigue siendo esquivo, el éxito probablemente dependerá de un enfoque práctico a nivel de tienda. Para los actores de la industria, este cambio puede requerir repensar la asignación de recursos y adoptar tácticas minoristas probadas para capturar la demanda que siempre ha existido