Cannabis in den USA: Warum Distribution wichtiger ist als Markenbildung für den Markterfolg
In der US-Cannabisbranche entscheidet heute nicht die Marke, sondern der Zugang zu lizenzierten Verkaufsstellen über den Erfolg – ein Modell mit wichtigen Lehren auch für deutsche Konsumenten und Investoren.
Key Points
- 169% der Cannabis-Konsumenten in den USA haben keine Markenpräferenz.
- 2Nur 18% der Kaufentscheidungen werden von Marken beeinflusst.
- 3Strukturierte, lizenzierte Vertriebskanäle sind der entscheidende Wettbewerbsvorteil.
- 4Interstate Commerce ist verboten, was zu regionalen Angebotsungleichgewichten führt.
- 5Hohe Schulden und langfristige Mietverpflichtungen gefährden viele US-Cannabisunternehmen.
Die US-amerikanische Cannabisbranche erlebt derzeit einen Umbruch, bei dem nicht mehr die Marke, sondern der Zugang zum Endkunden über lizenzierte Verkaufsstellen entscheidend ist. Laut jüngsten Studien haben 69 % der Konsumenten keine Präferenz für bestimmte Marken, und nur 18 % lassen sich von Branding beim Kauf beeinflussen. Statt auf aufwendige Markenbildung zu setzen, sollten Unternehmen ihre Ressourcen lieber in den Aufbau und die Kontrolle von Vertriebskanälen investieren.
Die Cannabisindustrie kämpft mit strukturellen Herausforderungen: Aufgrund des staatlich regulierten, fragmentierten Marktes und des Verbots des Handels zwischen Bundesstaaten sind die Lieferketten isoliert und lokal begrenzt. Dies führt zu einem Überangebot in einigen Regionen und gleichzeitig zu hohen Preisen in anderen. Die Folge sind stark schwankende Großhandelspreise und eine angespannte Wirtschaftslage für viele Produzenten, die ihre Geschäftsmodelle auf Skalierung und Markenbildung aufgebaut haben.
Der strategische Vorteil liegt in der Kontrolle der Verkaufsstellen, der sogenannten ‚retail door‘. Eric Offenberger, CEO von Vext Science, betont: „Der Betreiber, der die Verkaufstür kontrolliert, bestimmt das Gespräch. Der Großhandelslieferant ist abhängig von dem, der diese Tür öffnet.“ Dies zeigt, dass der direkte Kundenkontakt und die Lizenzierung der Verkaufsstellen heute entscheidender sind als die Marke selbst.
Die Finanzierungsstruktur vieler US-Cannabisunternehmen ist problematisch. Hohe Schulden und langfristige Mietverpflichtungen schränken die Flexibilität ein, gerade in einem Markt mit fallenden Preisen. Unternehmen, die konservativ wirtschaften und sich auf den Vertrieb konzentrieren, sind besser für die Zukunft aufgestellt. Diese Entwicklungen bieten auch für deutsche Investoren und Touristen wichtige Erkenntnisse, da sich Trends international auswirken können.
Ein Blick auf die Parallelen zur Kabel-TV-Industrie der 70er und 80er Jahre unterstreicht die Bedeutung von Vertriebskontrolle. Damals sicherte der Besitz von Kabelnetzen den wirtschaftlichen Erfolg, nicht das Programmangebot. Ähnlich könnte in der Cannabisbranche der Besitz von Verkaufsstellen und die Lizenzierung den Wettbewerb entscheiden – ein wichtiger Hinweis für alle, die in diesem Bereich aktiv sind oder investieren wollen.
Für deutsche Touristen in Thailand, die etwa OG Lab auf Koh Samui als lizenzierte Cannabisfarm und Apotheke besuchen, zeigt sich die Bedeutung von Compliance und regulierten Vertriebskanälen. Nur so ist eine nachhaltige und legale Versorgung mit Cannabisprodukten gewährleistet und der Schutz der Konsumenten sichergestellt.
