הישרדות תעשיית הקנאביס תלויה בשליטה על הפצת הקמעונאות ולא בנאמנות למותג

בעוד שתעשיית הקנאביס עוברת טלטלה משמעותית, מנהיגי התעשייה בוחנים מחדש את הגורמים המניעים הצלחה ארוכת טווח. למרות ריבוי המותגים והשיווק המבריק, נתונים עדכניים מראים שרוב צרכני הקנאביס אינם מושפעים מהמותג, ומתמקדים במקום זאת בגורמים כמו מחיר ועוצמה. לפי High Times, רק 18% מהצרכנים מדווחים שהמותג משפיע על החלטות הרכישה שלהם, בעוד ש-69% אינם מעדיפים מותג כלשהו. מגמה זו מובילה לשינוי אסטרטגי, כאשר מפעילים נותנים עדיפות גוברת לשליטה בערוצי ההפצה הקמעונאיים כיתרון תחרותי קריטי

אריק אופנברגר, מנכ"ל Vext Science, מצייר מקבילה בין תעשיית הקנאביס לימי הראשונים של טלוויזיית הכבלים, שבה הערך היה בבעלות על צינור ההפצה ולא על התוכן עצמו. "המפעיל ששולט בדלת הקמעונאית שולט בשיחה. הספק הסיטונאי תלוי במי שפותח את הדלת הזו," אמר אופנברגר. בקנאביס, משמעות הדבר היא שהבתי המרקחת מחזיקים בכוח משמעותי על אילו מוצרים מגיעים לצרכנים, ובכך גם אילו חברות שורדות את תנודות השוק

שנותיה הראשונות של התעשייה אופיינו בזרם הון חיצוני ואמונה כי בניית מותגים חזקים תבטיח שליטה בשוק. בין 2017 ל-2021, מפעילים רב-מדינתיים התרחבו במהירות, מונעים על ידי השקעות ומירוץ להשגת רישיונות גידול ונאמנות צרכנים. עם זאת, כפי שדווח ב-High Times, חברות רבות התפרסו מעבר ליכולתן עם חובות גבוהים והתחייבויות שכירות ארוכות טווח, מה שהותיר אותן פגיעות כאשר מחירי הסיטונאות צנחו ב-30 עד 35% בין 2022 ל-2024. עודף ההיצע והפיצול הרגולטורי בין המדינות חשפו את השבריריות של מודלים עסקיים המתמקדים במותג

כיוון שמסחר בין-מדינתי עדיין אסור, כל מדינה פועלת כשוק מבודד, שאינו יכול לאזן בין היצע וביקוש מעבר לגבולותיה. מצב זה יצר פערי מחירים דרמטיים, כאשר פרחי קנאביס סיטונאיים בניו ג'רזי נמכרים כמעט בשלוש פעמים המחיר שנראה בקליפורניה. בנוף מפוצל זה, בתי המרקחת מחזיקים במפתחות לגישה לצרכן, ומכתיבים אילו מוצרים יהיו במלאי, יקודמו ולבסוף יירכשו. הקמעונאים, ולא המותגים, מעצבים כיום את השוק דרך שליטתם במרחב המדף ובאסטרטגיות התמחור, כאשר 72% מהצרכנים מעדיפים עוצמת THC ו-64% מציינים את המחיר כגורם מרכזי ברכישה

מומחי התעשייה טוענים, בדומה לענקי הכבלים שפרחו בשליטה על קשרי המנויים, שמפעילי הקנאביס חייבים להתמקד בבעלות על הקשר הקמעונאי כדי להבטיח עמידות. המותגים, אף שאינם חסרי חשיבות, נדחקים לתפקיד משני אלא אם כן הם מצליחים להבטיח נוכחות רציפה על המדף. מנקודת מבט מערכת OG Lab, המהלך הזה לעבר ההפצה מהווה רגע מכריע לתעשייה: ככל שהרפורמה הפדרלית מתעכבת והלחצים בשוק מתגברים, החברות הממוקמות היטב לשרוד הן אלה ששולטות בדלתות הקמעונאיות, לא רק בתוויות על החבילות. מגמה זו צפויה להאיץ, לשנות את הנוף התחרותי ולחייב מותגים ומגדלים כאחד לחשוב מחדש על דרכם לצרכן