מנהיגי התעשייה טוענים שהאתגר בקנאביס הוא המרה, לא שיווק

קול מוביל בתעשיית הקנאביס אתגר את התפיסה השלטת לגבי הדרך לצמיחה במגזר, וטוען שמפעילים השקיעו שנים בדיסציפלינה עסקית שגויה. לפי הפרשנות שפורסמה ב-High Times, שחקני התעשייה האמינו בטעות שיש להם בעיית ביקוש שדורשת שיווק כבד לפתרונה, בעוד שבפועל, לקוחות הקנאביס כבר קיימים ופשוט צריכים להיות מומרים לשוק החוקי. "הלקוחות לקנאביס כבר היו קיימים. הם היו קיימים זמן רב. העבודה של המפעיל מעולם לא הייתה שכנוע. היא הייתה המרה," אמר המפעיל, והדגיש את הביקוש המתמשך למוצרי קנאביס

הטעות, לפי מומחי התעשייה, נבעה מהרעיון שמותגי קנאביס לאומיים יכולים לצמוח באותה צורה שבה צמחו מותגי אלכוהול לאחר תקופת האיסור. רבים מהמפעילים השקיעו משאבים בקמפיינים שיווקיים יצירתיים, אריזות ומיתוג סגנון חיים, בציפייה ללכוד גל חדש של צרכנים. עם זאת, ההיסטוריה מראה שמותגי האלכוהול הלאומיים הוקמו זמן רב לפני סיום תקופת האיסור, וסביבת הרגולציה לקנאביס היא הרבה יותר מגבילה, מה שהופך את ספר המשחק של האלכוהול ללא ישים. "קנאביס לא יכול להריץ את ספר המשחק של האלכוהול, נקודה. תקופה שונה, רגולציה הרבה יותר מחמירה," ציין המפעיל, והדגיש את המכשולים שנוצרים על ידי רישוי מדינתי וחוקי הפצה מחמירים

נתונים עדכניים מחזקים נקודת מבט זו, כאשר סקר הלאומי לשימוש בסמים ובריאות לשנת 2024 של הממשל הפדרלי מדווח כי 22.3 אחוזים מהאמריקאים בגיל 12 ומעלה—כ-64 מיליון אנשים—צרכו קנאביס בשנה האחרונה. רוב הצרכנים הללו אינם חדשים, אלא משתמשים ותיקים שהחליפו בין שווקים בלתי חוקיים לחוקיים. Whitney Economics צופה שההיצע החוקי של קנאביס לא יעלה על ההיצע הבלתי חוקי עד 2026 או 2027, גם כאשר שווקים בוגרים ממשיכים להתמודד עם תחרות בלתי חוקית משמעותית. האתגר למפעילים, אם כן, הוא להמיר את הביקוש הקיים למכירות חוקיות, ולא לייצר צרכנים חדשים

המאמר טוען שהצמיחה העסקית האמיתית טמונה באסטרטגיות ברמת הקמעונאות המתמקדות במרצ'נדייזינג ובחוויית הלקוח, ולא בקמפיינים שיווקיים רחבים ויקרים. יצירת קשר מקומי, מבחר מוצרים וחוויית חנות מובאים כדומיננטיים להגדלת תנועת הלקוחות ונאמנותם. המחבר מציין, "העבודה הזו היא מקומית, ברמת הקמעונאות, ומתבטאת בתנועת רגליים ובגודל הסל לאורך זמן שניתן למדוד בפועל," ומדגיש שהתוצאות המוחשיות מגיעות מפרקטיקות קמעונאיות ממושמעת ולא ממדדים אבסטרקטיים של מודעות למותג

הניתוח של OG Lab תומך בטענה שהעתיד של תעשיית הקנאביס יוגדר על ידי מפעילים שמעדיפים המרה ושימור לקוחות על פני מיתוג המוני. ככל שמסגרות הרגולציה נשארות מפוצלות והמיתוג הלאומי נשאר בלתי מושג, ההצלחה ככל הנראה תלוית בגישה פרקטית ברמת החנות. לשחקני התעשייה, שינוי זה עשוי לדרוש חשיבה מחדש על הקצאת המשאבים ואימוץ טקטיקות קמעונאיות מוכחות כדי ללכוד את הביקוש שתמיד היה קיים